Jak negocjować pensję podczas rozmowy kwalifikacyjnej

- Negocjacje z pracodawcą to spotkanie dwóch równych stron - podkreśla Klaudyna Mortka z serwisu Architekci Kariery. - Bo tak jak na rynku produktów czy usług, mamy kupujących i sprzedających - oferujemy (sprzedajemy) pracodawcy naszą wiedzę, kompetencje, czas, kontakty za określoną kwotę (wynagrodzenie), a pracodawca albo się na tę cenę zdecyduje, albo szuka dalej.

Dlatego, zdaniem Klaudyny Mortki, podczas rozmowy kwalifikacyjnej obie strony powinny być partnerami i odpowiadać na swoje wzajemne potrzeby. - Pracodawca oczekuje, że pracownicy podniosą wydajność czy zyski firmy, dlatego powiedz o potencjalnych korzyściach, które przyniesie zatrudnienie właśnie Ciebie. Skup się więc nie tylko na swoich dotychczasowych doświadczeniach i rezultatach, ale także pytaj o plany rozwoju firmy i daj sugestię - wyjaśnia.

Zanim zaczniesz negocjować, sprawdź to!

Zanim zaczniesz rozmawiać o pieniądzach powinieneś wiedzieć:

• jaka jest średnia wysokość wynagrodzenia na podobnym stanowisku w firmach w danym rejonie,
• jakie są nasze własne potrzeby i wymagania (policzmy swoje miesięczne wydatki i zastanówmy się, ile pieniędzy je pokryje i jednocześnie spełni nasze oczekiwania).

Warto wcześniej zastanowić się nad naszymi priorytetami oraz obszarami, w których chcemy się rozwijać, a potem dowiedzieć się, co może nam zaoferować pracodawca.

Słabości przekuj w atuty

Rozmawiając z rekruterem powinniśmy mieć świadomość, za co pracodawca będzie gotowy nam zapłacić, a za co nie. Dlatego możemy nasze słabe strony przekuć w atuty. Jak? Mówiąc o nich w kontekście obszarów do poprawy – wówczas zaprezentujemy się przed pracodawcą w pozytywnym świetle - jako osoby świadome swoich słabych stron i chcące je udoskonalić. Bo to, że pracownicy chcą się rozwijać, to dla firmy niewątpliwie atut.

Zobacz także: Rozmowa kwalifikacyjna: najczęściej zadawane pytania

Jak jeszcze możemy przygotować się do rozmowy o pieniądzach, które chcemy zarabiać w nowej pracy? Zastanówmy się, jakie unikatowe wartości stoją za naszym doświadczeniem i nazwijmy je. Weźmy pod uwagę takie kwestie jak wiek, doświadczenie, wykształcenie i zastanówmy się, co będzie - w każdym z tych przypadków - naszym atutem, kartą przetargową, a czego nie należy podkreślać.

Mów językiem korzyści

Zadajmy najpierw sami sobie pytanie: co zyska firma, jeśli mnie zatrudni? 

- Warto znać swoją wartość i umieć wycenić swoje umiejętności pod kątem przyszłym obowiązków. Należy również przedstawić korzyści, jakie przyszły pracodawca osiągnie, zatrudniając nas i spełniając nasze oczekiwania finansowe – wyjaśnia Agnieszka Pawlaczyk, specjalistka ds. szkoleń. - Nie powinniśmy zbytnio obniżać swoich oczekiwań płacowych, ponieważ rekrutant pomyśli, że nie cenimy się zbyt wysoko i może wpłynąć to ostatecznie na całą naszą ocenę.

Dlatego w trakcie rozmowy bezpieczniej operować przedziałem wynagrodzenia, czyli tzw. widełkami. - Dla pracodawcy jest to sygnał, że jesteśmy otwarci na rozmowy na ten temat, a także elastycznie podchodzimy do kwestii finansowej. Możemy wówczas górną granicę „widełek" nieco zawyżyć - doradza Agnieszka Pawlaczyk.

Psychologowie społeczni zwracają uwagę na wykorzystywanie tzw. reguły odmowa-wycofanie jako aspektu szerszej reguły wzajemności właśnie w negocjacjach wynagrodzenia. Jak ta reguła działa? Druga strona negocjacji jest bardziej skłonna przystać na naszą rzeczywistą propozycję finansową w sytuacji, gdy wcześniej wyjdziemy od kwoty przekraczającej oczekiwaną, np. o 10-20%. Kontrast wynikający z różnicy przedstawionych kwot spowoduje, że ta, ostatecznie zaproponowana przez kandydata nie wydaje się już tak duża. A jeśli jest na poziomie akceptowalnym przez firmę, ta będzie skłonna na nią przystać. Takie wzajemne ustępstwa są naturalnym elementem każdych negocjacji, warto więc wykorzystać ich wagę również podczas spotkania z rekruterem.

Chcemy więcej, dostajemy mniej

- Jeśli chcemy zaproponować kwotę znacznie odbiegającą od realiów rynkowych musimy być bardzo dobrze przygotowani – doradza Robert Lauks, kierownik Biura Karier Wyższej Szkoły Gospodarki w Bydgoszczy. - Najlepiej odwlekać sytuację, w której my pierwsi wychodzimy z konkretną kwotą pozwalając pracodawcy wyjść z propozycją płacową. W przypadku pytania z jego strony: Ile by Pan chciał zarabiać?, można odbić pytanie odpowiadając: Jaką kwotę mógłby mi Pan / Pani zaproponować?
Co, gdy usłyszymy ofertę zbyt niską?

- W takim przypadku nie powinniśmy zamykać sobie furtki negocjacyjnej mówiąc, że taka oferta jest dla nas nie do zaakceptowania – uważa Robert Lauks. - Lepiej używać sformułowanie „nie mówię nie" lub „jest to ciekawa oferta, ale". I starać się przedstawić rozwiązanie zastępcze lub uzupełniające.
Można np. spytać czy podana kwota zawiera zwrot paliwa, kosztów dojazdu, służbowy telefon, czy możliwość sfinansowania studiów podyplomowych lub pakiet socjalny.

- Jeśli w trakcie rozmów, przyszły pracodawca zaproponuje np. dodatkowe świadczenia, warto dopytać o szczegóły. Być może, po dokładnym ich przeanalizowaniu, okaże się, że część z nich ma dla nas większą wartość niż wynagrodzenie pieniężne – uważa Agnieszka Pawlaczyk.

- Częsty błąd to nieustalenie czy przedmiotem rozmowy jest kwota brutto, czy netto wynagrodzenia oraz brak uzgodnienia wymiaru godzinowego pracy – zwraca uwagę Robert Lauks. 

Zobacz także: Czas na podwyżkę! Jak wywalczyć większe zarobki

Katarzyna Hejna